達(dá)州天平安裝記

發(fā)布日期：2012-06-13 作者：Admin 來(lái)源： 點(diǎn)擊：799

該客戶是西安綠泉介紹，這單生意歷經(jīng)曲折，用戶急需該設(shè)備，但不巧的是，倒霉之事每次都降臨到這家頭上。第一次，十萬(wàn)分之一天平發(fā)到用戶，始終不穩(wěn)，用戶退回。第二次，天美工程師帶機(jī)前去現(xiàn)場(chǎng)安裝，結(jié)果比第一次還慘。我這次去是第三次，壓力特別大，盡管換了型號(hào)，誰(shuí)知能否交過(guò)手呢？所以要保證這次成功，出發(fā)前的準(zhǔn)備工作就必須要充分。

西安試機(jī)：
      一、大量查閱資料，分析前兩次不穩(wěn)的原因，是機(jī)器本身？不可能。賽多利斯是世界知名品牌，在中國(guó)銷量占比很大，機(jī)器問(wèn)題不可能。且以前安裝到陜北安塞也非常穩(wěn)定。
      二、詢問(wèn)客戶：多次與用戶溝通詢問(wèn)，分析是否受外界因素影響。
      三、西安試機(jī)：我們自己反復(fù)測(cè)試，又叫廠方工程師來(lái)當(dāng)面測(cè)試，但廠方不愿到科儀來(lái)，讓我們把機(jī)器送到廠方駐西安辦實(shí)驗(yàn)室測(cè)試。多次請(qǐng)求后廠方才到科儀來(lái)。
      我的想法是：你認(rèn)為科儀環(huán)境條件不符合安裝要求，那么我就認(rèn)為達(dá)州條件更不如科儀，你廠方既然都不到我科儀來(lái)，那我去達(dá)州就毫無(wú)意義。
      四、科儀試機(jī)：我對(duì)廠方工程師講：你不到科儀來(lái)給我交差，我咋給用戶交差。經(jīng)我們?cè)偃龔?qiáng)烈要求廠方工程師才到科儀來(lái)試機(jī)，他來(lái)后反復(fù)多次測(cè)試，發(fā)現(xiàn)并糾正了三個(gè)方面的問(wèn)題。1、線性差，廠方現(xiàn)場(chǎng)重新調(diào)試，達(dá)到要求；2、設(shè)置改動(dòng)，原設(shè)置“不用濾波”，現(xiàn)設(shè)置為“使用濾波”；3、回零慢，原設(shè)置為“惡劣環(huán)境”，現(xiàn)改為“良好環(huán)境”，使回零速度提高。
      但有一難題廠方也無(wú)法達(dá)到，即：用稱量紙稱量時(shí)，誤差竟然達(dá)到百位，機(jī)器方講，不讓用戶用稱量紙測(cè)，我講：用戶有使用稱量紙做實(shí)驗(yàn)的要求，我們就應(yīng)盡量滿足。試機(jī)后還是無(wú)法穩(wěn)定，最后我只好帶著這一遺憾和擔(dān)心上路了。

一路艱辛：
      在西安當(dāng)著廠方工程師面都未解決難題的情況下，我懷著忐忑的心情，踏上了去往達(dá)州的火車，由于路況不好一路上還擔(dān)心著機(jī)器的安全。

住宿：
      半夜三點(diǎn)多到達(dá)萬(wàn)源，天空下著毛毛細(xì)雨，我脫了外套蓋在機(jī)器箱子上，打車去找住處。到紫晶酒店無(wú)便宜房，最少260元，又到穗豐酒店情況一樣。深更半夜又是異地他鄉(xiāng)，為不破壞公司差旅規(guī)定，我請(qǐng)求在酒店大堂沙發(fā)上等到天亮。一小時(shí)后，酒店保安看我確實(shí)辛苦，就和服務(wù)員商量讓我上樓先住進(jìn)房間，且房費(fèi)優(yōu)惠到每晚140，但條件是必須再住一個(gè)晚上，我考慮到機(jī)器和自身安全就同意了。

路途：
      離開(kāi)西安前曾三次給用戶通知，天氣不好又是半夜到站，且隨身攜帶機(jī)器，希望廠方來(lái)接站，廠方每次答應(yīng)半小時(shí)后回電話但都是杳無(wú)音信。半夜下車后只好自理。第二天一大早我包了車，一路盤(pán)山公路，泥多坑大，異常顛簸，曾有幾次頭碰車頂，我心里想真是“萬(wàn)源萬(wàn)源，萬(wàn)丈深淵”啊，三十多公里的路程一個(gè)半小時(shí)才到。

檢查安裝條件：
      一到用戶駐地，我不急于開(kāi)箱，先查看安裝環(huán)境。誰(shuí)知離開(kāi)西安之前反復(fù)要求用戶準(zhǔn)備的條件卻一樣未辦。哦，辦了一件，就是準(zhǔn)備了一臺(tái)32K書(shū)本大的穩(wěn)壓器，誰(shuí)知一試機(jī)，外界供電多少穩(wěn)壓器輸出多少，電壓來(lái)回變化，穩(wěn)壓器也隨之變化（225.6——223.8V）。這咋辦？我問(wèn)用戶，提出的6個(gè)安裝條件怎么沒(méi)解決，計(jì)量局的人呢？用戶講：我們說(shuō)等條件成熟再叫你們來(lái)，老總就急著叫你們來(lái)，一切你等李總來(lái)了再說(shuō)吧，他一會(huì)兒就從萬(wàn)源回來(lái)。

等李總：
      十點(diǎn)鐘，李總出現(xiàn)，見(jiàn)面三句話。1、“昨晚我手機(jī)一直開(kāi)著，你咋不聯(lián)系我”。我講：走之前給你們這邊打了三次電話讓接站卻一直未見(jiàn)回音（事后辦公室主任還讓我看手機(jī)短信，意思是，他把韓振手機(jī)號(hào)已告知李總）；2、“計(jì)量局的儀器還沒(méi)我的好，叫他們干啥”。3、“我看別的單位環(huán)境比我們還差，天平都能用，你就安裝吧”。
      但我在西安接到的通知是“廠方安裝條件已具備，計(jì)量局也同時(shí)到達(dá)”，可事實(shí)卻并非如此，一切都沒(méi)準(zhǔn)備我該咋辦？原來(lái)我告訴他們計(jì)量局當(dāng)面鑒定，不合格的話我就提著機(jī)器走人，此事已與賽多利斯周工達(dá)成共識(shí)，不合格的話責(zé)任在他，與科儀無(wú)關(guān)。

開(kāi)箱：
      當(dāng)時(shí)我考慮是用戶有意為難考驗(yàn)我，還是對(duì)前兩次的折騰不滿意？裝吧，只好碰碰運(yùn)氣了。我采取的措施：1、變換安裝方位和方向，前兩次在西房坐北向南，現(xiàn)換到東房坐東向西；2、將房間其他儀器（離心機(jī)、真空泵等）全部搬走；3、開(kāi)箱、清點(diǎn)、安裝、通電預(yù)熱，并叮囑用戶預(yù)熱不夠不準(zhǔn)測(cè)試。
      下午2點(diǎn)10分開(kāi)始測(cè)試，我獨(dú)自做多次測(cè)試后感覺(jué)良好，才讓用戶自己測(cè)試。4點(diǎn)多用戶回饋測(cè)試結(jié)果，比前兩次好，但仍不能測(cè)稱量紙。

溝通：
      1、我和廠方兩名實(shí)驗(yàn)員同去見(jiàn)老總匯報(bào)測(cè)試情況；2、我單獨(dú)給老總匯報(bào)“為了你們這臺(tái)儀器，在西安我和賽多利斯工程師測(cè)試了兩天，為了機(jī)器安全專門(mén)包車到貴廠。”李總問(wèn)租車多少錢，我講“出租要150，面包100，最后降到60，還要再拉幾個(gè)人。李總聽(tīng)后說(shuō)“這價(jià)差不多”；3、工作報(bào)告填好后讓李總簽字并附六條建議，“你不能單方面要求我的機(jī)器符合要求，這同時(shí)也需要你們的配合呀”，李總不簽字，讓實(shí)驗(yàn)員與質(zhì)量部長(zhǎng)決定后再簽。
誰(shuí)也不簽字咋辦？再做實(shí)驗(yàn)！
      1、與前次測(cè)試相隔40分鐘后，100毫克砝碼雖有個(gè)別數(shù)據(jù)超出范圍，但多數(shù)都符合要求，且很穩(wěn)定。2、稱量紙不能折疊，必須平放，平放后的測(cè)試結(jié)果基本滿意。我又給實(shí)驗(yàn)員做工作，男檢驗(yàn)完全同意我的看法，女檢驗(yàn)始終一句話“比前兩次好多了”?？紤]到前兩次的機(jī)器安裝不成功客戶肯定有怨氣，我就耐心的解釋，“賽多利斯是世界一流品牌，十萬(wàn)分之一天平是高精密儀器，數(shù)據(jù)不穩(wěn)定也會(huì)受到各種因素的影響，也要考慮到你們的外圍環(huán)境”。對(duì)方點(diǎn)頭默認(rèn)。此時(shí)將李總請(qǐng)到實(shí)驗(yàn)室做了個(gè)小實(shí)驗(yàn)，用嘴輕輕吹氣并觀察天平的反映，結(jié)果李總用手輕扇，機(jī)器顯示幾百毫克?？吹絻x器這么靈敏，我告訴他們“偶然超出范圍的情況也可能是外界突來(lái)的干擾所導(dǎo)致的”。

等待回復(fù)：
      天漸黑了，心雖急但還要表現(xiàn)鎮(zhèn)定自如。實(shí)驗(yàn)員說(shuō)，測(cè)試結(jié)果已報(bào)給質(zhì)量部長(zhǎng)，但其在成都卻不回話，李總也不發(fā)話，誰(shuí)也不敢簽字。
      看到這個(gè)情況，我知道著急是成不了事的，于是我和實(shí)驗(yàn)員又耐心地反復(fù)測(cè)試，結(jié)果基本符合要求。我說(shuō)你們周圍有軍工廠、軍事基地，也許這也是造成數(shù)據(jù)不穩(wěn)定的一個(gè)因素。最后我們大家都認(rèn)為應(yīng)該選取一個(gè)有穩(wěn)定數(shù)據(jù)的時(shí)間段來(lái)進(jìn)行日常稱量。此時(shí)兩位實(shí)驗(yàn)員已完全改口認(rèn)為機(jī)器合格，我趁熱打鐵請(qǐng)求二位再次匯報(bào)給李總，幾經(jīng)周折后我終于拿到了李總授權(quán)兩位實(shí)驗(yàn)員簽字的工作報(bào)告。拿著這份來(lái)之不易的工作報(bào)告我立即轉(zhuǎn)車去萬(wàn)源，然后乘車在第一時(shí)間返回西安。

總結(jié)：
1、事前準(zhǔn)備充分，做到心中有數(shù)；
2、多次與客戶溝通，了解更多情況；
3、做好客服工作，為公司創(chuàng)造良好口碑；
4、以科學(xué)的態(tài)度對(duì)待科學(xué)；
5、建立內(nèi)線，找準(zhǔn)方向。

工程師：馬長(zhǎng)久   

二〇一〇年五月十四日